La aritmética de la segunda póliza

Hay una venta que ya hiciste y todavía no has cobrado. Está en tu cartera, con nombre y apellidos, y la mayoría de mediadores la mira todos los días sin verla.

El dato incómodo

La mayoría de tus clientes tienen una sola póliza contigo. Les vendiste el coche y no el hogar; la salud y no la vida; el negocio y no el convenio. No porque no lo necesiten, sino porque nadie volvió a llamar. Cada uno de esos clientes es una segunda venta que ya está ganada: te conocen, te pagan, confían. Solo falta ir a por ella.

Por qué es el dinero más barato

Captar un cliente nuevo cuesta dinero: publicidad, tiempo, seguimiento, un porcentaje que no cierra. Venderle una segunda póliza a quien ya es cliente cuesta, en coste de adquisición, prácticamente cero. No hay anuncio que pagar ni desconfianza que vencer. El margen de esa segunda póliza es casi todo margen.

Antes de gastar un euro en captar a un desconocido, mira lo que la gente que ya te paga te está debiendo.

Ponlo en números

Coge tu cartera. Multiplica el número de clientes por el porcentaje que tiene una sola póliza. Ese número, por la prima media de un segundo producto y por tu comisión, es dinero que hoy duerme en tu propia base de datos. No es una proyección optimista: es aritmética sobre clientes que ya existen.

El simulador de la web lo calcula en veinte segundos con tus propios números. No para venderte nada: para que veas la cifra tú mismo.

Por qué no lo haces (y cómo se arregla)

No es pereza. Es que la segunda venta requiere saber a quién llamar, cuándo y con qué, y eso exige tener la cartera ordenada y un sistema que te avise. El mediador que lleva la cartera en la cabeza y en un Excel no puede trabajar la segunda póliza a escala. El que la tiene en un sistema que le dice "a este cliente le vence la residencia en 45 días y no tiene salud", sí.

Esa es la diferencia entre una cartera que produce y una cartera que solo se renueva. La segunda póliza no es una campaña: es un hábito con soporte técnico.